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            市探·大西北|没做护肤没做彩妆,侧翼突围有何绝招?

            时间:2020-06-23

            眾所周知,中國的西北深處內陸之地,荒漠廣佈,極端的溫帶大陸性氣候,再加上高海一本在線不卡免費觀看 拔的地域特點,導致這邊的氣候幹燥,光照強烈。因而,護膚品類在西北的化妝品市場中占比極高,旺盛的消費需求力讓護膚品一年四季都是暢銷品。也正因此,護膚品類在西北的競爭十分激烈,可謂是西北化妝品市場競相角逐的“主戰場”。

            對此,有人迎難而上正面對抗,在大浪淘沙之中脫穎而出;也有人避開正面,專註側翼,奇襲突圍,開辟出另一番天地。成立於2004年、專註於中高端洗滌日化品牌的銀川永泰祥商貿有限公司(以下簡稱“永泰祥”),便是後者代表。

            據永泰祥總經理賀文濤介紹,目前永泰祥代理的品牌主要有滋源、蔻斯汀、卡丹·香巴、井尚美、康王、冷酸靈、兩面針、華素愈創、小浣熊等,主要集中在洗護、身體護理、口腔護理等品類。避開瞭護膚、彩妝這些大熱品類之後,永泰祥又是如何在當前代理的細分品類中大年輕的女朋友7做文章呢?

            KA直營開辟“主陣地”

            據瞭解,目前寧夏的化妝品市場仍以KA大賣場和CS專營店為主,而這其中,大賣場表現更為強勢,份額能夠占到整個市場的五分之三以上。因此,永泰祥從2004年成立之初,便將公司的戰略方向瞄準瞭KA大賣場。

            據賀文濤介紹,截至目前,公司產品已經新百連超、華潤萬傢、北京華聯、物美、人人樂等各大賣場超市,60多個網點遍及寧夏全境和陜西榆林、內蒙古等多地。“對於寧夏的化妝品市場而言,尤其是在CS渠道中,護膚的占比極大,能夠占到三分之二左右。而在大賣場中,護膚和洗護、口腔等品類基本上是各占一半。”因此,賀文濤認為,對於專註洗護、口腔和嬰童等品類的永泰祥來說,KA渠道的市場相較而言更大。

            並且,為瞭保證對於品牌的直接操控,提高公司的經營效益,賀文濤表示,所有的賣場專櫃都采用直營的合作方式,由公司委派工作人員駐點經營。 

            差異化品牌拓展“新戰場”

            當永泰祥在KA渠道逐漸穩定之後,賀文濤又進一步開拓CS渠道和OTC渠道,並在去年成立瞭專門的業務部負責新市場的拓展工作。“新渠道的開拓主要是基於兩方面的考慮,首先是近年來寧夏市場的變化大,KA賣場的資金壓力越來越大;其次,CS和OTC渠道的開拓,也是公司多渠道經營的必然要求。”

            根據相關數據表明,超過66%的顧客在選擇化妝品時,其首要因素是產品功能。因此,無論是品牌的產品定位,還是消費者的選購需求,都開始變得越來越聚焦化。所以在CS渠道,賀文濤采取的是差異化品牌戰略,拒絕跟風,從細分領域、小品類入手,大做文章。比如足部護理品牌金丫,據賀文濤介紹,目前在整個寧夏隻有永泰祥一傢代理。

            而OTC渠道是永泰祥接下來工作的重中之重,賀文濤表示,在寧夏化妝品專營店的數量大約在1000傢左右,但是OTC藥店網點有超過3000傢,“這塊市場一旦被開拓出來,極其可觀。”

            但是,同全國OTC渠道面臨的難題一樣,“國傢對這塊市場沒有完全h 漫全彩無遮攔大全放開,因此,在實際操作中難免會束手束腳。”而為瞭解決這個問題,賀文濤采取的是以具備藥業背景、獲得合法準入資格的品牌為突破口佈局OTC渠道,“比如滇紅藥業的康王洗發水、北京華素制藥廠的華素愈創牙膏等。”

            代理之路從粗放轉專註

            從2004年到2017年,永泰祥十多年的代理之路,也正是中國化妝品市場急劇發展變化的歷程,以前深信不疑被奉為圭臬的,可能現在已經視如敝屣被淘汰在歷史潮流當中。而賀文濤得到的最大感受就是,“化妝品代理商已經從過去的粗放型經營思路,變得越來越專註瞭。”

            “過去在粗放型的經營思路下,代理商隻是單純的接品牌、找網點、看銷量,但是現在不同瞭,隨著市場的發展和競爭形勢的加劇,現在的代理商要求更加專註於自己的角色之中,精耕細作才能不被市場淘汰。”賀文濤認為,代理商的專註主要可以體現在三個方面:其一,產品的動銷(包括與店傢的良性溝通);其二,人員的集中管理;其三,品牌、品類的選擇、經營。賀文濤信奉一句話“終端無秘訣,體驗加實幹。”


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